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O desenvolvimento de cardápios mais atraentes e a aplicação de pequenos diferenciais podem fazer o cliente ter uma experiência melhor no restaurante ou hotel e ficar favorável a gastar mais naquele estabelecimento. Aumentar o tempo de permanência é também uma estratégia no sentido de aumento do Ticket Médio. Devemos falar sempre a verdade para nossos clientes, sem jamais exagerar ou induzir a sua interpretação ao erro. Seguem algumas dicas interessantes de como tornar esta comunicação melhor:

1. AUMENTANDO O MIX SEM PERDER O FOCO
Aumentar o Ticket Médio é fazer o mesmo grupo de clientes comprar mais. Para isso, é preciso chamar a atenção, fazendo-os, por exemplo, comprar também outros produtos em que nem pensavam quando entraram no estabelecimento. “Quando o cliente entra na loja só compra o que deseja? É possível, mas mercadorias, serviços e promoções dispostos de maneira equilibrada tendem a elevar o valor médio das vendas”, explica Salvador Serrato, consultor do Sebrae-SP.

Mais dicas abaixo...

 

2. TORNE SUA MARCA MAIS FORTE PARA O CLIENTE
Não é raro um cliente estar saindo de um restaurante e não saber exatamente o nome do estabelecimento. Será que ele saberá voltar? A marca e o nome da casa devem estar presentes em itens diversos, como cardápios, placas, guardanapos, uniformes da equipe, louças, etc. No ambiente de salão de atendimento de restaurantes ou salões de café da manhã de hotéis, um recurso interessante é customizar as cadeiras com a marca da empresa no encosto.

3. MANTENHA CONTATO
A melhor base de prospects para ser trabalhada é a dos clientes atuais. O contato pode ser por email, site, newsletter e especialmente pelas mídias sociais. A estratégia é mostrar a eles o que está acontecendo em sua empresa, apresentar novidades e novos pratos.
O designer gráfico Kelley Briggs, CEO da DesignWorks NY, envia uma carta pessoal a cada cliente uma vez por ano contando sobre todos os serviços e marcas com que trabalha.
Restaurantes e hotéis devem ter ações de fidelização, como as promoções, datas comemorativas, cartões de fidelidade, e outros. Datas que representam grandes faturamentos [dia dos Namorados, por exemplo...] merecem mudanças na decoração de forma customizada.

4. O “$” NÃO PODE ASSUSTAR
De acordo com o estudo realizado pela Cornell University School of Hotel Administration, menus com símbolos relacionados ao dinheiro vendem menos do que cardápios sem os cifrões [R$ ou $]. Para a pesquisa, assim que o consumidor nota o símbolo, a lembrança remete ao fato de gastar dinheiro e isso faz com que ele aja com mais cuidado. Então colocar valores só com os algarismos e sem o “R$” no cardápio é uma forma de tornar a interpretação o preço do prato menos traumática.
Essa estratégia também se dá em relação aos valores dos pratos. Colocando um primeiro item com maior valor, todos os outros poderão parecer ótimos preços.

5. CRIE INCENTIVOS PARA NOVAS INDICAÇÕES
Incentive seus clientes a trazerem “amigos” para comprar com você oferecendo cupons de descontos ou algum brinde. Além de aumentar sua base, você incentivará aquele que já é cliente a fazer novas visitas a seu estabelecimento.

6. OS NÚMEROS DO CARDÁPIO
Números “quebrados” são importantes. Os designers de menus afirmam que valores terminados em 9, como 9,99, tendem a significar valor e não qualidade. Existem pesquisas que consideram os valores quebrados mais “amigáveis.

7. OFEREÇA CONFORTO E CONVENIÊNCIA
Ninguém gosta de desconforto! Ofereça ambiente limpo, ventilado e na temperatura agradável próxima a 22º, ventiladores e condicionadores de ar são ferramentas importantes. Cadeiras com boa ergonomia e com assentos estofados confortáveis favorecem os restaurantes que atuam no segmento de “Slow Food”, onde aumentar a permanência impacta por exemplo em vender a sobremesa ou abrir uma segunda garrafa de vinho. Nestes complementos a margem de lucro costuma ser maior.
Mariana Krueger Perossi é dona do restaurante Pirapora, um self service na Vila Mariana. Nos três primeiros meses investiu na melhoria da comida e do ambiente. Em seguida, adotou formas de vender mais. Graças às mudanças, hoje possui o dobro de clientes. Ela aumentou a variedade de pratos e sobremesas, criou cartão fidelidade [a cada 15 refeições uma é grátis] e fez convênios com empresas próximas para desconto no almoço dos funcionários. “Essas inovações precisam ser constantes, porque é uma forma de se diferenciar, senão, as pessoas enjoam da comida e do ambiente”, conta.
Cadeiras destinadas a maior tempo de permanência devem ter área de assento maior e espuma de maior densidade [mas não firme demais]. Em restaurantes mais sofisticados ou em hotéis as cadeiras com braço são opções a se considerar.

8. EXPLIQUE BEM OS SEUS PRATOS
Descrever bem a comida pode aumentar o número de vendas. Um cardápio mais descritivo sempre anima o consumidor, afirma pesquisa da Cornell University. Especificamente, menus com pratos explicados de maneira até levemente romântica (sabor frutado, textura delicada e suave, etc.) vendem 27% a mais do que menus comuns, diz o resultado do estudo da Universidade de Illinois.
Para o engenheiro de menus Greg Rapp , esse tipo de cardápio “traz o máximo da sensação ao consumidor, aumentando as chances do cliente se sentir satisfeito após a refeição”. Outro fator que também pesa para a formulação dos menus é o uso de grandes marcas dentro dessa descrição. Citar, por exemplo, que uma sobremesa é feita com sorvete de uma marca famosa.

9. DESCONTOS PROGRESSIVOS POR VOLUME
Faça promoções do tipo: compre três e pague dois. Elas estimulam a compra por impulso e aumentam o valor da compra. Outro exemplo: “Balde com 6 cervejas a preço promocional”! Afinal, quem resiste a uma boa pechincha?

10. NOMES AFETIVOS PARA OS PRODUTOS
Os consumidores gostam quando os nomes dos estabelecimentos têm ligações familiares. Com esse tipo de conexão com o cliente, a meta dos restaurantes é apelar para a nostalgia. Nomes como "Macarronada da Mama" ou "Filé do Tio" podem ser cativantes.

11. OFEREÇA PRODUTOS E SERVIÇOS COMPLEMENTARES
Faça uma análise de suas vendas e entenda os hábitos de compra dos clientes. A partir disso, verifique o que pode ser oferecido a mais.
Caso clássico nos restaurantes são os bombons e doces junto ao caixa, e nos hotéis os passeios turísticos promovidos por parceiros podem ser divulgados e comercializados na recepção.
Essa estratégia incentiva o usuário a comprar mais e ainda o deixa mais satisfeito com um serviço completo.

12. TEMATIZE SEU RESTAURANTE OU HOTEL
Restaurantes que usam termos étnicos ou temáticos parecem mais autênticos para o cliente. De acordo com o experimento realizado pela Oxford, um termo étnico ou geográfico pode atrair a atenção do consumidor para o tipo de comida daquele local, evocando sabores e texturas.
A decoração do ambiente deve estar em sintonia com o tema da comida ou dos serviços oferecidos.
Os móveis temáticos tem impacto grande na fixação do conceito da marca e da proposta de gastronomia. Como explicar que seu serviço de sushis é muito especial, se seu restaurante é igual a churrascaria ao lado? “O Restaurante Nau adotou cadeiras Camaleão com espaldar Copacabana para atender turistas em busca da brasilidade, mesmo que suas unidades não estejam no Rio de Janeiro.”, conta a arquiteta Simone Soares sobre a tematização como estratégia.

13. A VARIEDADE DE PREÇOS É IMPORTANTE
Itens extremamente caros chamam a atenção para os mais baratos. De acordo com Greg Rapp, itens muito caros podem ser usados para destacar os baratos. A ideia é fazer com que você não compre o caro, mas crie razões para levar o “baratinho”, que nem sempre é tão barato quanto parece ao lado de um valor mais elevado. De acordo com um artigo da New York Magazine, a única função de um prato com valor de três dígitos no cardápio é dar a impressão de que todo o resto é uma grande barganha - mesmo que não seja.
Dentro da estratégia chamada bracketing, os cardápios são planejados para que o restaurante ofereça dois tamanhos de porções para um mesmo produto. Como o consumidor não possui ideia do tamanho da porção menor, mas assume que o valor vale a pena. Porém, se a intenção do restaurante for de que o cliente realmente compre a porção menor, para isso o preço da porção maior deve ser valorizado fazendo com que a menor fique mais convidativa.

14. ENTRANDO NO CLIMA
Crie um clima favorável ao consumo. De acordo com um estudo da Universidade de Leicester, tocar música clássica em um restaurante pode encorajar o cliente a gastar mais. No entanto, música pop faz com que pessoas gastem 10% a menos. O mobiliário e a decoração dentro do mesmo conceito do restaurante, e dentro do possível fazendo menção a cultura daquela gastronomia fazem com que os preços pareçam mais razoáveis.

15. CADA UM NO SEU QUADRADO
Existem padrões de leitura chamados scanpaths: pontos onde as pessoas fixam os olhos para a leitura. Os designers e arquitetos que prestam serviços para restaurantes devem analisar estes padrões. De acordo com um estudo coreano, um terço das pessoas está suscetível a pedir o que lhe chamou a atenção de primeira. Por isso, é interessante colocar os itens mais caros no canto superior esquerdo, já que é o caminho natural tomado pela nossa vista.


 Fontes:

Revista Galileu
Academia de Gestão de Empresas Uolhost
SEBRAE -SP
Mário Miranda - InfoRest
Movelaria Paranista